正式控制对销售人员绩效的影响效应与机制研

丛 书 名：其他着作与图书

作 　 者：彭雷清，黄嘉

定 　 价：￥42

译 　 者：

版 　 次：1-1

I S B N：978-7-5654-2185-3

开 　 本：16

出版时间：2016-04-26

页 　 码：220

为了解决上述问题，我们首先收集和整理了销售人员控制领域的国内外研究成果。在跟踪和评述相关成果以及访谈的基础上，提出了研究的假设模型。为了推动研究的本土化，我们对国外研究中的变量概念及测量做了中国情境的适应性调整， 并在全国30 多家企业多次展开访谈、问卷调研工作，利用网络手段和现场调研方法共计发放问卷500 多份。在实证数据统计分析的基础上，我们验证了研究的主要假设，并对结果进行了深入的探讨。我们希望借此回答上述问题，为销售人员管理的中国情境研究提供新的视角。^[1] 

1 导论/1

1.1 研究意义/2
　　1.2 研究内容/4
　　1.3 研究方法/6
　　2 文献综述/8
　　2.1 正式控制研究/8
　　2.2 销售绩效/24
　　2.3 信任/32
　　2.4 中国人传统性/35
　　2.5 顾客导向/37
　　2.6 研究述评/43
　　3 正式控制交互作用、顾客导向与销售人员绩效的影响机制研究/46
　　3.1 问题的提出/46
　　3.2 文献回顾与理论假设/48
　　3.3 研究方法/52
　　2 正式控制对销售人员绩效的影响效应与机制研究
　　3.4 研究结果/54
　　3.5 结论与讨论/59
　　4 正式控制、工作动机与销售人员绩效关系研究/61
　　4.1 问题的提出/61
　　4.2 销售人员动机文献回顾/66
　　4.3 研究假设/73
　　4.4 变量定义与测量/79
　　4.5 研究对象选取与数据收集/84
　　4.6 数据分析/85
　　4.7 结论与讨论/104
　　5 正式控制对销售人员信任的影响效应研究/108
　　5.1 问题的提出/108
　　5.2 研究假设和概念模型/111
　　5.3 实证检验/116
　　5.4 结论/120
　　5.5 讨论/123
　　6 结果控制、心理契约兑现与销售人员合作行为/129
　　6.1 问题的提出/129
　　6.2 文献回归与理论假设/131
　　6.3 研究方法/134
　　6.4 研究结果/136
　　6.5 结论与讨论/141
　　7 上下级关系对销售人员学习导向及顾客导向的影响机制/143
　　7.1 问题的提出/143
　　7.2 理论与假设/145
　　7.3 研究方法/148
　　3
　　目录
　　7.4 研究结果/149
　　7.5 结论与讨论/153
　　8 销售人员顾客导向对绩效的影响：知识属性的调节作用/155
　　8.1 问题的提出/155
　　8.2 销售人员知识相关研究综述/157
　　8.3 研究模型与假设/161
　　8.4 研究方法设计/167
　　8.5 数据分析与结果讨论/177
　　8.6 管理建议与研究局限和展望/197
　　9 研究结论、不足与未来研究展望/199
　　9.1 研究主要结论/199
　　9.2 研究存在的不足/201
　　9.3 研究展望/203
　　主要参考文献/205^[1]