消费品企业经销商管理动作分解培训一

魏庆理念到动作营销培训创始人。独创“理念到动作”培训风格,先后为嘉里饮料、可口可乐公司、统一企业、美国华纳糖果、河北华龙集团、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、创维集团、东鹏陶瓷、海天味业、广东梅山酵母、弗兰卡中国有限公司等等国内近百家企业提供实战营销培训服务。明确提出"客户不满意，不收任何费用的培训质量承诺"。十二年营销实战经验，曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经品牌经理、销售总监等职。先后在《销售与市场》、《中国经营报》等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专着70余万字，专着《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。

第一讲厂商关系的实质

1本课程的整体思路

2轻松一下：小故事

3正确认识厂商关系的实质和通路管理

①对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为

②代理/经销商期望厂家能做到的事情

③厂家期望代理/经销商能做到的事情

④代理/经销商的负面作用

4为何选择代理/经销商

①业务队伍

②环境

③预赔

④资金物流

⑤部分市场

5代理/经销商与厂家的关系

①入场券

②区域销售经理

③商业合作伙伴

6业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量

7厂方业务代表的使命——通路管理（正确的想法）

第二讲商超选择与评估动作分解

1商超销量的评估

①商超进店销量评估的十个动作

2样板代理/经销商（市场）选择

3超市运作的正循环和逆循环

第三讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（一）

1代理/经销商选择的思路

①把代理/经销商看成是员工——严进宽出

②选择标准要有全局眼光——三大标准

③要从发展角度考虑问题——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求

④如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实

2代理/经销商选择标准之认证实力

①门店

②库房库存量

③运输力

④代理/经销商的知名度与网络覆盖力

⑤了解财务状况

第四讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（二）

1什么是行销意识

2代理/经销商选择标准之行销意识

①自己经营情况的熟悉度

②对当地市场情况，消费特点的熟悉度

③终端促销资源的态度

④对下线客户的服务程度

3企业对业务代表的管理方法

第五讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六）

1代理/经销商选择标准之市场能力

①批发阶次

②覆盖力

③现经营品牌

④KA

2代理/经销商选择标准之管理能力

①人流、物流、资金流、先经营好品牌

3代理/经销商选择标准之口碑合作厂家分手

4代理/经销商选择标准之合作意愿

①合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准

②从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿

第六讲代理商/经销商选择的注意事项与评估工具

1代理/经销商选择的注意事项

①代理/经销商选择质量

②筛选效果不利

③市场不等人

④注意用二线客户

⑤用杂牌王

⑥诱导资金量充足的客户进入新的行业

2代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表

第七讲代理商/经销商选择的误区与动作分解流程

1代理/经销商选择的四大误区

①代理/经销商一定是知名客户

②代理/经销商一定是在批发市场

③贸然拜访

④简单作政策宣讲

2代理/经销商选择的五大动作流程

①知己知彼知环境

②准代理商候选人

③降低失望率

④确定准代理商

⑤促成合作

第八讲解决经销商你爱他他不爱你的问题——新客户合作意愿促进谈判技巧

1心中有数

2营造环境

3厚而不憨

4突出安全

5双向沟通