魏承承

专业从事皮鞋/服饰/家居建材等品牌企业零售终端培训与辅导。魏老师的培训专长---对零售门店的“销售心理学”特别是对“FABE销售”有深入的研究与应用；也是国内最早将“PK赛”成功引入到“门店销售培训系统”的实战派讲师之一，课堂氛围互动性强，士气高涨。主讲的课程有：《店面销售业绩倍增实战班》、《打造金牌店长特训营》、《打造零售终端“特种兵”》、《导购商务礼仪》、《优质客户服务技巧》等实用课程。魏老师的课程特色---上课内容轻松活泼，生动有趣，注重演练，由点到面融会贯通，易于现场消化。从案例到理论，从理论到实践，深入浅出。根据课程及学员采用丰富的授课形式：课堂讲演、小组研讨、个案研究、角色扮演、活动练习等多元化教学及实际演练。尤其与学员PK互动的上课风格备受好评，同时现场解决管理难题，对于企业门店实际工作带来立竿见影的效果。培训过的客户包括：耐克、李宁、Kappa（天桥）、德尔惠运动、卡帝乐鳄鱼鞋业、卡美多鞋业、上海豫园、志邦橱柜、品第咖啡、伊希雅服饰、逸臣图书连锁、眼镜直通车、五羊涂料、金冠发型、玛莎美容、天娇文化、安蒙卫浴、巧匠手建材连锁、福田电器、松业电器、赛威尔热水器等企业。

1、《店面销售业绩倍增实战班》

（课程分类：店面销售；建议采购：1天、2天）

2、《打造金牌店长特训营》

（课程分类：管理技能；采购建议：2天）

3、《打造零售终端“特种兵”》

（课程分类：团队建设；采购建议：半天、1天、）

4、《导购商务礼仪培训》

（课程分类：商务礼仪；采购建议：半天、1天）

5、《优质客户服务技巧》

（课程分类：沟通服务；采购建议：半天、1天）

在产品同质化条件下，同类门店的竞争越来越激烈，消费者都喜欢货比三家：与区域同类品牌比、与网上同类产品比、而且还与同品牌不同门店比，怎么办？面临消费习惯的挑战，我们应当如何应对？一进门还是一句“欢迎光临”，接下来就是猛夸“咱家产品如何的好”，遇到顾客杀价就会“举白旗投降”，顾客说没兴趣时只会“干瞪眼”。没有套路，也没有策略。静下心来，先想想下面的问题：价格驱动型的销售方式是否有问题？影响顾客购买的因素是什么？如何提高进店率？提高了进店率，又如何提高成交率？提高了成交率，又如何提高客单价？提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？从而真正实现多卖货，只有这样，门店业绩才能真正持续提高。来吧，集德能营销学院门店销售王牌课程《店面销售业绩倍增实战班》——零售终端店面销售与服务技巧的金牌实战课程。来自超过150位终端销售高手的实战总结，经验丰富的门店培训专家将为你提供门店系统销售的全面解决方案。

1、本课程汇聚世界500强企业店面销售精髓，学会在互联网新形势下，店面销售的创新方法。

2、帮助店长、导购人员、督导人员、促销人员获得现场销售应变的套路与策略。

3、为零售终端培养一流心态、技能与重视团队配合的销售精英。

4、学习并掌握独特的门店销售沟通和快速促成策略。

5、系统培养中国式的门店经营与管理人才。

6、系统掌握门店顾客消费心理与特征。

7、明确天职：“成交才是硬道理”。

渴望快速提升门店业绩的经理店长、储备店长、资深导购、督导、培训专员及门店经营管理人员

2天14小时

1、抱怨只会毁掉我们的潜能

2、成功者找方法，失败者找借口

3、每天进步一点点就是业绩倍增的开始

4、切记：目标刻在岩石上，方法写在沙滩边

5、首先要转变打工心态，明白出力长力的道理

6、老板最欣赏解决问题的人，讨厌解释问题的人

7、越感恩越富有

1、嘴巴不说话不等于眼睛不说话

2、判断眼球信息的6种方法

3、打开顾客心门关键因素

4、抓住顾客的关键时刻

5、招呼顾客的“15/5/1原则”

6、让爱沉默的顾客开口说话的5个技巧

1、销售就是沟通，成为顾客喜欢的人

2、要实现业绩倍增，先让顾客快乐起来

3、让顾客快乐起来的六个技巧

4、马上赢得顾客信任的三道心理防线沟通法：

――如何突破顾客的情感防线？

――顾客四种沟通风格分析

――赢得信任的关怀术

1、单店业绩提升=进店率×成交率×平均成交额

2、“连环四问法”深挖顾客需求

3、活用FABE^[1]  法：见人说人话，见鬼说鬼话

4、如何通过推荐提高货品的销售机会

5、如何通过整体搭配快速提升连带销售

6、向顾客做连带销售的五个步骤与三个策略

7、由一线形象品牌转移到二线主推品牌的五大话术

1、零售门店常见的四大开单误区

2、如何准确把握开单的最佳时机

3、门店快速开单的五大方法

4、开单后的意外问题处理

5、识破顾客还价的真正心理

6、拥有超级说服力的“太极五步法”

7、应对“走为上屠夫型”顾客的“九字方针”

1、销售从售后服务开始

2、提升顾客满意度，创造二次销售的十种方法

3、VIP顾客档案与持续业绩增长的创新管理

4、让忠诚顾客成为你免费业务员的3个方法

5、变抱怨顾客为忠诚顾客的电话“五步消气法”

6、千奇百怪的顾客上门投诉应变套路与策略

7、VIP发展不好与店员的薪酬考核制度有关

1、个人能力是有缺陷的，团队力量才是最完美的

2、店面团队各岗位角色的职责分工与协作

3、调货/协销配合拿下客户的5大关键

4、团队协作过程中应注意的三个问题

5、落地工具应用说明

6、现场问题解答

（超值提醒：本次2天特训营包括七个方面18个《“落地”销售工具》应用，导师教会你现场编写本公司导购话术，形成《门店销售手册》。上午学，下午就能用，快速提升你门店的战斗力，不容错过！）

---由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长的三级跳

你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，是零售业中高层管理人员的必修课程。

1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”!

2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。

3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。

4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌店内塑造宣传的方法。

5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。

6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。

7、加强VIP顾客管理，用创新服务拉动销量；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。

8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略。

9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。

门店经理、正副店长、培训督导、营运经理、经销商老板等渴望提升系统门店经营管理水平的人士

一、自我心理修炼

1、“温水煮青蛙”的无压力催眠术

2、门店“超级卖手”的七大特质是什么？

二、快速赢得顾客信任的策略

1、“引君入瓮”――15/5/1接近法则

2、“策略关怀”——快速让顾客喜欢你、信任你的55%:38%:7%的黄金影响术

一、门店四类顾客的特征与对策：

1、全确定型顾客的特征与应对：要折扣、与网店比价、与同品牌其他门店比价，三招搞定客人

2、半确定型顾客的特征与应对：巧妙打击对手、让客人从此不再货比三家的“围点打援”术

3、不确定型顾客的特征与应对：用“531策略”一网打尽“外行”客人

4、随意型顾客的特征与应对：让导购变成品牌代言人，让单店变成广告传播中心

二、“见人说人话，见鬼说鬼话”的FABE中的“B”策略

三、如何熟练运用FABE策略来快速提高连带销售率与客单价？

一、店长的苦恼：

“猴子穿衣不算人” 我怎么啦？

二、作为门店领头羊的“四好”角色：

1、好“太太”—做好本职树榜样2、好“媳妇”—上司职务代理人

3、好“妯娌”—部门协作创绩效4、好“妈妈”—带人带心还带性

三、由“超级导购”到“团队教练”的四个职能转换：

1、首要任务2、工作关系3、角色转变4、工作范围

四、明确店面营运的四大目标

1、销售目标2、盈利目标3、员工满意目标4、客户满意目标

五、你知道店长每天开门7件事吗？

1、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法

2、你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》

一、为什么我叫不动员工？

二、店长服众威信的来源：

1、树立店长权威的123工程：

①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样

2、店长服众由弱到强的五种权力来源

①头衔权 ②利益权 ③人事权④专业权 ⑤典范权

三、分派工作技巧与培训方法

1、分派工作三原则

2、OJT教导四步法：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你

3、门店最有效的培训方法：角色扮演与个案分享会的操作

4、导购流动性大、跳槽多的留人妙招：三洗五会培训法（洗脑/洗手/洗脚）

四、有效的领导激励方法

1、以人为本的四性沟通法

2、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法

3、店面现场人事问题处理的PSP思路与方法

4、激励员工工作积极性的“10台发动机”

5、十种“刺头”店员的管理艺术

6、IQ高EQ低90后店员的管理方法

五、快速提升门店执行力

1、《我说你做》游戏的启示

2、为什么我的部属执行力总不到位？五大原因分析

3、有效解决部属执行力的五大策略与工具

4、门店执行力问题案例分析

一、门店团队认知

明星队与冠军队，你选谁？

二、团队协作的困难分析

1、“三个和尚”扛水过桥启示录

2、“漏水木桶”启示录

三、狼性门店团队与凝聚力塑造的“136部队”

1、一个观点2、三个阶段3、六个指标

四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则

●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示

一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》

1、晨会内容-决定销售目标的关键

2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧

3、晨会主持“推土机”：一做士气，二做品牌，三做服务

二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作

1、怎样衡量顾客的满意度？

2、让顾客满意的两个条件

三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作

四、七种武器之四：《货品陈列的AIDCA原则》操作：

1、陈列的要求：人的运动化、货品的生动化、场地的节日化

2、十五项原则教会你陈列

五、七种武器之五：《工作待办单》操作

1、工作繁忙，怎么办？

2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》

六、七种武器之六：《周目标纠偏检查表》操作

1、为什么要做目标管理？

2、店铺目标管理方法

①目标分解落实

②学会用目标激励部属达标

3、门店目标管理中应注意几个问题

4、激励部属达成业绩目标的123方法：

●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。

七、七种武器之七：《VIP客户信息包》拉动销量的操作

1、VIP顾客发展方案

2、《客户信息包》的档案内容建立

3、活用VIP顾客关系管理十大策略，持续拉动门店销量

●案例分析：××着名咖啡连锁店的VIP顾客关系管理法使生意源源不断。

一、服务的理念

1、谁是我们的顾客？

2、顾客的分类

二、优质顾客的价值

1、失去一个顾客的代价

2、不满意的顾客怎么做？

3、满意顾客带来的价值

三、顾客在购买什么？

1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？

2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？

四、店面服务中的四类明星与四大恶人

五、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练

一、不要总以折扣吸引客人，要从门店毛利为出发点

二、牢记开源节流：利润=收入－支出

1、学会成本控制意识：“干毛巾再扭扭看”

2、掌握砍掉门店不必要开支的10把“利剑”

一、理解决定销量三指标：销量=客流量×成交率×客单价

二、店长提升客流量的五个方法

工具一：《短信复习法》操作

工具二：《531行动表》培训跟进

工具三：《门店问题改善提案书》应用

1、让顾客喜欢你是销售最好的开始。

2、应该使顾客感到，认识你是非常荣幸的。

3、任何顾客都是有其一攻就垮的弱点。

4、越是难缠的顾客，他的购买力也就越强。

5、当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条相反的路？

6、与顾客沟通时，语气要和缓，态度一定要坚决。

7、对导购而言，善于听比善于辩更重要。

8、成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。

9、对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。

10、只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。

11、销售成功的同时，还要使这位顾客成为你的朋友。

12、用心好过用技巧。

13、过分的谨慎会降低成交率。

14、世事多变，顾客善变。

15、销售从拒绝开始。

16、失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

17、慢慢了解顾客的消费心理，不要急于求成。

18、销售天才=90%的实践+ 10%的遗传。

19、不为失败找理由，要为成功找方法。

20、销售世界上第一号的产品——不是产品，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。

21、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。

22、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。

23、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。

24、成功的人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。

25、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西，学习会使你永远立于不败之地。

26、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上攀爬的。

27、人之所以能，是相信能。

28、没有口水与汗水，哪会有成功欢呼的泪水。

29、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。环境不会改变，解决之道在于改变自己。

30、每一个发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。

31、行动是成功的阶梯，行动越多，登得越高。

32、成功仅代表了你工作的1%，成功是99%失败的结果。

33、不要等待机会，而要创造机会。

39、昨晚多一分钟的准备，今天少一小时的麻烦。

34、拿望远镜看别人，拿放大镜看自己。

35、与买手过招就好比与球艺胜过你的对手较量，可以快速提高你的销售水平。

36、你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。

37、我成功因为我志在成功。

38、平凡的脚步也可以走完伟大的行程；再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达；有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。

39、成功的人做别人不愿做的事，做别不敢做的事，做别人做不到的事。

40、目标的坚定是性格中最必要的力量源泉之一，也是成功的利器之一。没有它，天才会在矛盾无定的迷径中徒劳无功。

41、有志者，事竟成；苦心人，天不负。

42、当你能飞的时候就不要放弃飞。当你能梦的时候就不要放弃梦。

43、穷人与富人最大的差别就是富人有野心，而穷人没有。

44、提高客单价的最好方法就是要学会“由卖单一产品上升到卖整体方案”。

45、征服畏惧建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验；行动不一定带来快乐，而无行动则决无快乐。

46、不要等待机会，而要创造机会。

47、行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。

48、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。

49、要冒一险！整个生命就是一场冒险，走得最远的人常是愿意去做愿意去冒险的人；“稳妥”之船从未能从岸边走远。

50、开始努力吧！在这个过程中你必须放弃很多东西，但你要明白它们都不是你最终想要的，你要相信在你成功以后，总有一天它们会再回来，而且比现在更美好！

51、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。

52、伟业的建立，不在能知，乃在能行。

53、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。

54、一切伟大的行动和思想，都有一个微不足道的开始。

55、为了不让生活留下遗憾和后悔，我们应该尽可能抓住一切改变生活的机会。

56、让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧！

57、再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。

58、为了向别人、向世界证明自己而努力拼搏，而一旦你真的取得了成绩，才会明白：人无须向别人证明什么，只要你能超越自己。

59、没有天生的信心，只有不断培养的信心。

60、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。

61、生命本身就是奇迹，每个人都要勇敢地去梦想，勇敢地创造奇迹。

62、一个人几乎可以在任何他怀有无限热忱的事情上成功。

63、一个人除非自己有信心，否则带给别人信心。

64、你必须百分之百的把自己推销给自己。

65、只要推动自己就能推动世界。

66、力量必须从自己身上寻找，你终究会发现：你是真正的强者。

67、永不放弃。

68、欲望以提升热忱，毅力以磨平高山。

69、一个人的成功不取决于他的智慧，而是毅力。

70、没有播种，何来收获；没有辛苦，何来成功；没有磨难，何来荣耀；没有挫折，何来辉煌。

71、不要只因一次失败，就放弃你原来决心想达到的目的。

72、忍别人所不能忍的痛，吃别人所不能吃的苦，是为了收获得不到的收获。

73、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。

74、打击与挫败是成功的踏脚石，而不是绊脚石。

75、实现自己既定的目标，必须能耐得住寂寞单干。

76、在逆境中，要能够战胜自己，寻求生活中的乐趣。

77、跨过人生低谷，飞跃前途险峰。

78、哪怕是最没有希望的事情，只要有一个勇敢者去坚持做，到最后就会拥有希望。

79、决不能放弃，世界上没有失败，只有放弃。

80、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。

81、如果开始不成功，那就一试二试再试。

82、人生最艰难的时候就是离胜利最近的时候。

83、人生最大的成就，就是能从失败中站起来。

84、有一条路不能选择——那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。

85、没有哪种教育能比得上逆境。

86、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。

87、做决定之前仔细考虑，一旦作了决定就要勇往直前、坚持到底。

88、顾客不缺钱，缺的是对你人品与产品的信心。

89、生命之灯因热情而点燃，生命之舟因拼搏而前行。

90、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。

91、乔·吉拉德说：你一生中推销的唯一产品，就是你自己。

92、彼德·德鲁克：公司的成功不取决于生产，而取决于顾客。

93、菲利普·科特勒说：营销并不是一味地推销已有产品，而是要为顾客创造价值。

94、没有哪一个品牌强大到不能被挑战,没有哪一个品牌弱小到不能去竞争。

95、杰克.韦尔奇：商业活动的精髓之一就是学会如何利用别人的智慧。

96、博恩·崔西说：销售专业中最重要的字就是“问”。

97、戴尔说：不要过度承诺，但要超值交付。

98、歌德说：谁把握机遇，谁就心想事成。

99、卓别林说：人必须有自信，这是成功的秘密。

100、狄更斯：顽强的毅力可以征服世界上任何一座高峰。